中国跨境电商不应仅聚焦于“我能提供什么样的产品和服务”，而是转变思维关注当地市场和消费者的具体需求。
随着海淘的发展，跨境电商企业规模的扩大，近几年跨境电商行业的火爆程度不言而喻。在野蛮生长，快速发展的同时，跨境电商在海外的发展也面临很多挑战，比如文化差异，不了解消费者需求与消费习惯，不熟悉政策法规等。
小编听说中国卖家凭想象揣测消费者的喜好改良的产品却依旧血本无归的例子不胜枚举。就在各位外贸人卷入“跨境电商”这股浪潮时，想必周围的朋友和同行都在鼓吹外贸转型升级的必要性和重要性，然而亚马逊等水平电商平台产品同质化严重，产品依然很难具备核心竞争力，这是为什么？
因为中国卖家不懂海外消费者的心理，因为我们一昧的闭门造车不懂得直面我们的海外消费者的诉求！不管是将要转战跨境电商积极布局海外市场的外贸人还是已经打算想重新建立品牌，做海外本土营销的同僚，第一步要做的不是如何做好产品和运营，而是应该花时间去了解本土消费者的消费心理和需求。
今天就就和大家一起来了解下美国消费者的心理。
随着美国金融风暴的冲击、欧债危机和新兴经济体崛起，不得不承认消费者的消费心理与消费行为正在变得越来越让人难以认识。研究者获得有关消费者的信息渠道虽然正在变得越来越广泛，但消费者心理特点的变化却也更加不容易理解。不过，尽管消费者的口味越发众口难调，但其消费心理与行为的挖掘并非无迹可寻。
如今美国消费者的消费习惯和行为的改变主要表现在三个方面：
一是减少消费。非买不可的才买，如食物、汽油等生活必需品；能少买的就不多买，只买近期够用的；物品使用和保存的时间明显延长；减少了奢侈品消费。
二是拣便宜。一向被商家宠坏的美国消费者，本来有不打折就不轻易掏腰包的习惯，金融危机后，他们更关注降价和甩卖活动，普及的手机广告更方便他们货比三家，商家发出的打折券和优惠券的使用率明显增高；大包装俱乐部会员采购更受青睐；遇到基本生活用品有优惠价，开始出现囤积现象。
三是降低档次。消费者普遍自动到低一档次的商店购物；放弃原来对品牌的喜爱，改用较低档次的品牌或购买更多的商店自有品牌。
美国主流消费者构成也在发生变化。“婴儿潮”一代一向是美国消费市场的主力军，在美国，这一群体通常出生于1945～1964年间，约有7600万人。可如今这一群体中的多数人已经退休，或即将退休，由于年龄关系，他们的消费明显从服装、手表、电视、家具等商品转向保健、旅游、娱乐等领域的服务。
“X世代”（generation X，简称Gen X）指在20世纪60年代后期到80年代左右出生的人。这部分人正备受商家重视。作为与电脑和网络这两个人类伟大发明一起成长的一代人，电脑是他们生活中不可分离的部分；他们也是具有相对较高教育水平的一代人，对离异的父母开始能够接受。与“婴儿潮”一代相比，他们的最大特点就是多元。
而“Y世代”（generation Y，简称为Gen Y）则在“X世代”之后，比较认同的界定是出生于1982～2000年间的那部分人。这代人因为美国在1982～1995年出现的生育高峰而得绰号“重复婴儿潮”（EchoBoomers），他们还恰恰是“婴儿潮”那代人的子女。“Y世代”从哑哑学语时就在网上天马行空，因此，他们能更熟练地驾驭网络；更加崇尚自我，推崇新自由主义；他们所推崇的“绿色革命”正在影响商界的每一个环节。较之父母，“Y世代”的人所喜爱的东西和购物的方式都发生了本质的变化，他们热衷于网络、短信和YouTube、Facebook、MySpace以及Twitter这样的社交网站。他们不再热衷于逛商店，更对报纸这样“落伍”的东西无甚兴趣。这一群体的相互影响也大大超过了“婴儿潮”和“X世代”，他们甚至可以用一封邮件影响成千上万的人。
为了适应消费者心理特点，美国经营者正在营销策略上作出新的变化。
其一，网络营销特别是移动互联营销正在成为新一代消费者的首选。在过去相当长的时间里，传统的连锁店、零售商对网络营销都常抱以讥讽的态度，经过怀疑、模仿和痛定思痛的过程，传统零售商现在已成为网络销售的重要力量。同时，今天的市场情况确实又很有意思，调查表明传统商店并没有消亡，传统与网络的销售渠道逐渐合为一体，形成了多渠道销售的新零售业模式――线上与线下一体，即O2O模式。
其二，移动互联网使智能手机被广泛应用于市场营销中。如今移动互联网使智能手机（Smartphone）拥有者比例明显上升，而且年龄越小的群体拥有比例越高。年轻人更乐意用手机管理银行账户、逛网店货比三家、在网上购物并与朋友分享购物的喜悦或失望。美国商界有句老话：“一个满意的顾客告诉一个朋友，一个不满意的顾客告诉每一个人。”这个道理也许并未改变，但是在移动互联网下的消费者其影响力之大与过去不可同日而语。商家的应对之策就是投其所好，以更加个性化的手段来服务消费者，量体裁衣的个性广告应运而生，至于传统的产品手册、报纸甚至电视广告，则正在走下坡路。
其三，个性化服务受到欢迎。针对消费者心理特点与变化，越来越多商店开始提供个性化的定制服务。如运动衣零售商FinishLine就与耐克合作提供个性化服务：顾客挑选喜爱的耐克T恤衫，FinishLine则为他们印上喜欢的字样，比如自己的名字、某句名言或是某个号码。这样的T恤每件30美元，是普通T恤的一倍，但它满足了消费者的特殊需要，仍然供不应求。
要知道世界在日渐一体化，美国消费者心理与市场营销策略的变化，对于我们国内卖家布局海外市场做品牌营销有着非常深远的意义。比如以下几种营销供大家参考：
采取互动式体验营销。
当下，市场上的主体消费者越来越注重消费和使用过程中的感受和体验，追求产品或服务与自己情感体验的一致性。适合他们的体验营销形式：一是功能体验营销。通过对产品的试用体验，使消费者对产品功能和使用过程产生真实的感受和认知。如iphone、ipad的品牌体验店，为年轻消费者特别是90后们提供了非同一般的视听享受，激发了他们的购买欲望。二是娱乐体验营销。企业可将产品或品牌的理念特质融入到愉悦之中。尤其是新成长起来的90后，他们是注重感受的一代，视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉五感的综合感受，才更能让他们感觉到酷、有意思、好玩，而引发购买需求。那对于我们布局海外市场的外贸人而言，布局远远不够，仅仅在线上做营销也远远不够，线下依然要和消费者”打成一片“，比如积极参加国外消费展，加入国外对应的协会，设立体验店，建立客服中心，做好售后服务等等，要知道不管我们过去的成就如何辉煌，进入新的消费市场意味着重头再来，公关服务远胜无意义的广告投放，公关服务可咨询PEC Global ——中美跨境商贸一站式资源服务中心。
个性化的限量营销
首先是限量，物以稀为贵，限量制造销售。其次是限人。如英国滑板品牌西拉斯&玛丽亚的东京店，消费者每次只能进20人，其他人需要站在门外等待，而且在前一批购物者离开之后，货架上的产品会重新更换。消费者乐此不疲，将进入“限制范围”作为自己个性的体现和身份的象征。
自我式的网络购物
互联网和移动互联的发展让商家自然而然地把营销战场摆到了网络之上。同时，相较于移动互联的形式，网络“社群营销”似乎更能深入地影响消费者，尤其是90后消费者。他们追求自我的同时，又有很强的“群体主义”意识，QQ圈子、微信圈子、开心网圈子……大行其道。在这些圈子里，他们乐于分享自己的体验，也乐于接受别人的经验，进而作为自己消费的依据。影响圈子内的一部分人可以形成圈子内的口碑传播，或者企业去建立一个圈子，打造圈子的知名度，都是高效的营销手段。海外消费者同理，受“网络名人”和周围的友人影响较多，所以企业在建立自身营销体系时不可忽视社群营销的影响力。
从美国市场消费者心理与行为的变化不一定完全可以揣摩出正确的营销策略，但一定会给我们一定的启发和感悟，每个企业都独一无二，制定的策略也不尽相同，想要获得海外消费者对品牌的认可也非一日之积累，需要通过调研，了解当地政策法规，通过研究洞察消费者习惯，然后根据反馈的信息改良或者重新设计产品，再到长期布局，良性循环，才是我们值得去做的。
前瞻产业研究院发布的《跨境电商产业园发展模式与产业整体规划研究报告》数据显示，2017年中国跨境电商交易额达到7.5万亿元，同比增长19%；预计到2020年中国跨境电商交易额将达到12万亿，三年复合增长率为16.45%，渗透率达37.6%，跨境电商发展市场空间巨大。
但机遇与风险并存，中国跨境电商不应仅聚焦于“我能提供什么样的产品和服务”，而是转变思维关注当地市场和消费者的具体需求。以消费者为中心，通过深入的研究和洞察，了解不同国家、不同文化、不同种族的消费者，用事实和数据打破偏见，客观理解他们的真实需求。
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